Великий чи дрібний постачальник – який краще?

Під час вибору постачальників часто визначають їхні типи по-різному. Наприклад, щодо товарів це можуть бути виробники, оптові перепродавці, дилери, дрібні перекупники тощо. За місцем розташування їх ділять на місцевих, національних, зарубіжних. Якщо оцінювати обсяг поставок, то виділяють великих і дрібних постачальників. Розглянемо останніх докладніше в цій статті.

З точки зору трудовитрат взаємодія з дрібним постачальником майже нічим не відрізняється від роботи з великим постачальником. Тобто витратити на них потрібно стільки ж часу, а вихлоп здається мізерним. І тому кожному менеджеру з закупівель час від часу хочеться піти від «дрібноти» і повністю переключитися тільки на великих партнерів.

Але чи так все однозначно? Адже в кожного типу бізнесу є свої плюси і мінуси. Професійному менеджеру відділу закупівель у В2В і В2С необхідно їх знати, щоб забезпечити ефективні та стійкі поставки. Особливо в сьогоднішньому динамічному і непередбачуваному маркетинговому середовищі. Розглянемо в цій статті аргументи «за» і «проти» в роботі з великими і дрібними постачальниками.

      Плюси та мінуси

Великі постачальники

Плюси

Надійність і стабільність поставок. Мають великі виробничі потужності, достатні запаси на складах і налагоджені логістичні ланцюжки. Завдяки цьому менше схильні до зовнішніх ризиків.

Гарантії якості. Сертифіковані за міжнародними стандартами якості, часто мають власні лабораторії та системи внутрішнього контролю. Це знижує ризик поставок неякісної продукції, наприклад, замків і петель.

Можливість масштабування. Якщо підприємство планує розширення виробництва або очікує сезонне зростання попиту, здатні оперативно збільшувати обсяги поставок, закриваючи потреби закупівельника.

Широкий асортимент і комплексні рішення. Пропонують широкий асортимент продукції. Часто надають додаткові послуги – від розроблення технічної документації до постпродажного обслуговування та логістичних послуг.

Мінуси

Жорсткі умови співпраці. Встановлюють високі мінімальні обсяги замовлення. Менш гнучкі в обговоренні умов договору і можуть пред'являти суворі вимоги щодо оплати, що не завжди зручно для невеликих підприємств.

Менша гнучкість і відсутність індивідуального підходу. Через свої розміри орієнтовані на стандартизацію процесів роботи. У постачальників це передбачає наявність суворих регламентів і нормативів, від яких неможливо відхилитися як усередині їхньої власної компанії, так і у взаємодії з контрагентами. Клієнту доводиться освоювати чужі регламенти і підлаштовуватися під чужі вимоги. Також можуть виникати труднощі з виконанням специфічних, унікальних або нестандартних замовлень.

Ризик бюрократії. Взаємодія з великими структурами часто супроводжується складними бюрократичними процедурами. Це уповільнює процеси узгодження і ускладнює вирішення навіть простих питань.

Рекомендації щодо роботи з великим постачальником

Договірні відносини з великим постачальником можна рекомендувати підприємствам, які потребують великих обсягів стабільних поставок, високих стандартів якості та масштабованості. Також вони підходять замовникам у В2В і В2С, які хочуть працювати за передбачуваними, довгостроковими контрактами і при цьому згодні на виконання жорстких умов постачальника.

Не підходять для невеликих підприємств із дрібними обсягами замовлень, або для компаній зі специфічними вимогами та нестандартними замовленнями, або для клієнтів, які шукають більш м'яких домовленостей і не згодні на диктат постачальника.

Дрібні постачальники

Плюси

Нижчі мінімальні рівні замовлення. Охоче працюють з малими обсягами і готові поставляти продукцію на більш доступних умовах.

Швидкість ухвалення рішень. Менше бюрократії. Менше регламентованих процесів. Рішення ухвалюються швидше, що прискорює процеси взаємодії та дає змогу гнучко реагувати на термінові запити підприємств замовників.

Гнучкість та індивідуальний підхід. Більш гнучкі в обговоренні умов співпраці. Намагаються врахувати особливості клієнта. Клієнтоорієнтовані: готові підлаштовуватися під клієнта, а не навпаки.

Мінуси

Обмежені виробничі потужності. Менш здатні до масштабування. Зазнають складнощів при збільшенні програми випуску, особливо при різкому зростанні потреб клієнта.

Менші гарантії стабільності та запасів. Можуть не мати в наявності запасів у достатній кількості. Більш схильні до будь-яких зовнішніх ризиків, що іноді призводить до затримок або збоїв у поставках. 

Продукція не завжди відповідає високим стандартам. Найчастіше не можуть дозволити собі повноцінні системи контролю якості та міжнародні сертифікати. Це може вплинути на стабільність показників якості комплектуючих, що поставляються.

Менш зручні в діловому спілкуванні. Як правило, менш поступливі, ставлять більше запитань щодо тонкощів договору, б'ються до останнього за кожен день відстрочки платежу, гостро й емоційно реагують навіть на невелику затримку оплати. Вони телефонують по п'ять разів на день, щоб дізнатися, чи перераховано їм гроші, вимагають копії платіжних доручень тощо. Клопіткі в комунікаціях.

Рекомендації щодо роботи з дрібними постачальниками

Підходять підприємствам у тих випадках, коли потрібні невеликі обсяги комплектуючих, термінове або тимчасове постачання, а також специфічні та нестандартні компоненти.

Це також хороший вибір для підприємств, які цінують гнучкість та індивідуальний підхід, наприклад, у разі частих змін у своїх замовленнях.

Дрібний постачальник не підходить для компаній, яким необхідні стабільні довгострокові контракти з гарантією високої якості продукції, що поставляється, і можливість швидкого масштабування.

     Комбінований підхід до вибору партнерів

Загальні рекомендації

У сучасних умовах турбулентності та невизначеності зовнішнього середовища, як кажуть професійні маркетологи, будь-якому підприємству в В2В або в В2С украй необхідний комплексний підхід до роботи з постачальниками. Для відділу закупівель це означає роботу з великими постачальниками для гарантії стабільності основних замовлень і обов'язкове залучення дрібних постачальників для вирішення унікальних або термінових завдань. Така система роботи дає змогу знизити ризики та забезпечити стійкість і ефективність як самих поставок, так і загалом роботи підприємства.

Автор: Андрій Алексєєв

Див. за темою інші публікації:

Як обрати постачальника в B2B: поради та методи. Ч.1. Оцінка якості продукції